供应商同为对手、专利数落后“pp电子中间商”信凯科技凭啥IPO

　　pp电子6月29日，处于IPO阶段的信凯科技更新了《招股说明书》及《问询函回复》，这家年收入十亿级的颜料着色剂供应商并没有自己的生产线，而是以“中间商”的身份，将其他企业的产品销往全球。

　　基于此，围绕持续经营能力，信凯科技业务模式、主营业务、与供应商的关系等细节被重点问询。

　　浙江信凯科技集团股份有限公司（以下简称“信凯科技”）主要从事有机颜料等着色剂的产品开发、销售及服务，所售产品应用于油墨、涂料和塑料等领域。

　　中国染料工业协会有机颜料专业委员会数据显示pp电子，2015年至2021年，信凯科技连续位居全国有机颜料出口行业第一名。2022年，公司实现营业收入11.92亿元，同比下降1.07%；实现归母净利润0.87亿元，同比下降2.24%；扣非净利润则为0.91亿元，同比上升16.67%。

　　信凯科技的经营模式较为特殊，自身没有生产线.SZ）等国内制造商采购成品对外销售。公司近九成产品销往境外，2022年，公司43.66%营业收入来自欧洲，17.69%来自北美洲。《招股书》显示，除下游景气度外，俄乌冲突亦为公司2022年业绩下滑的因素之一。

　　该业务模式也是深交所《问询函》关注的重点。深交所要求公司“进一步说明核心竞争力的具体体现”、“说明从事有机颜料批发业务的可持续性和未来发展战略，并完善相关风险提示”。

　　公司在回复中梳理了自身“产品开发”“产业链整合”“产品品质”“EHS管理体系”“全球化布局和营销网络”“品牌”“客户资源”等七大优势。

　　《问询函回复》中，信凯科技强调截至2022年12月31日，自己取得了45项授权专利，其中10项为发明专利，同时公司参与23项国家标准和行业标准的制定，包括国家标准1项、行业标准15项、团体标准7项，其中3项为第一作者。

　　相比之下，截至相同时间，信凯科技可比公司百合花拥有发明专利54项，参与制定6项国家标准及行业标准22项，其中作为第一起草单位参与制定行业标准17项；七彩化学拥有发明专利34项、双乐股份（301036.SZ）拥有12项发明专利、联合化学（301209.SZ）9项发明专利。同时，信凯科技2022年0.37%的研发费用率，也远低于4.91%的可比公司平均水平。

　　此外，据《问询函回复》描述，信凯科技的“产品品质”优势主要集中在检测技术而非产生能力上。

　　成立于1996年、深耕行业多年的信凯科技，确实积累了较好的品牌及良好的客户资源，公司客户包括DIC株式会社、富林特集团、盛威科集团、宣伟集团、艾仕得集团等全球领先的油墨、涂料生产企业。但公司的供应商们，也正加强自己的直销能力，以将更多利润掌握在手中。

　　信凯科技的供应商中，七彩化学、双乐股份、联合化学等均存在主要客户与公司重叠的情况。其中，七彩化学为公司2022年第四大供应商，交易金额1.01亿元。与此同时，七彩化学的主要客户巴斯夫pp电子、双乐股份的主要客户中东洋油墨和DIC株式会社、联合化学主要客户DIC株式会社、中洋紫荆、杭华股份（688571.SH）等，也都是信凯科技的客户，其中DIC株式会社同为信凯科技、联合化学2022年第一大客户。

　　对于这一现象，信凯科技解释称，有机颜料行业存在产品分类众多，客户无法通过单一供应商来满足全面的有机颜料产品需求；下游细分领域和客户数量众多，且因应用领域、使用习惯、地区化差异等因素导致存在需求差异，使得有机颜料存在大量定制化、个性化的需求等特点，而公司可以凭借供应链管理能力、个性化定制能力、便捷的全球销售网络、较好的市场知名度等优势，协助客户解决上述难题，因此“供应商通过发行人销售而不是自行销售具有合理性”。

　　受原材料上涨，毛利率走低，盈利空间收窄影响，越来越多的上游企业选择加强直销能力，以绕过“中间商”，将更多利润掌握在手中pp电子。

　　百合花在近期一份《定增问询函回复》中强调，“公司积极开拓直销客户，直销客户销售比例不断提高”。

　　同时，联合化学在2022年报中明确提出，要“通过提供质量稳定的产品和良好的售后服务巩固现有客户忠诚度，并不断加大直销客户的开发力度，提高直销模式的收入占比”，并特别指出“包括DIC株式会社在内的现有主要客户仍有很多油墨用颜料需求有待挖掘”。

　　2022年，信凯科技对前五大客户销售总额4.39亿元，较2021年的4.62亿元，下降4.97%。其中，信凯科技对DIC销售收入仅1.56亿元，而联合化学对DIC株式会社销售收入为2.16亿元pp电子。

　　除了业务模式外，深交所的《问询函》的另一个重点，是信凯科技的资金流状况。

　　《招股书》显示，2019年、2020年末，信凯科技账面货币资金余额分别为2亿元和2.28亿元，同期经营活动产生的现金流量净额分别为0.57亿元、1.25亿元。

　　如此情况下，截至2019年初，公司向李治、李武两位实控人分别借款1.33亿元、0.72亿元，后逐步归还；2021年4月，公司又分别向二人借款975万元及525万元，原因是临时紧张。深交所要求信凯科技说明这一做法的合理性。

　　对此，公司给出的解释是公司货币资金虽然绝对金额较大，但其主要为维护公司日常经营所需的流动资金，并不足以长期支持公司的在建工程建设、固定资产投资等大额资本性支出，且在2019年度和2020年度，公司未向银行借款融资，若扣除向李治、李武借款，则货币资金规模将大幅下降，不足以维持公司日常。

　　按照信凯科技的计算，考虑到进日常经营需求、应付款项、归还实控人借款等需求后，公司2021年、2022年资金缺口分别为0.21亿元、0.4亿元。

　　不过，2021年和2022年pp电子，信凯科技经营活动产生的现金流量净额分别为0.16亿元、0.83亿元，且截至两个年度末，公司短期及长期借款余额合计分别为0.77亿元、1.16亿元，与预计缺口相比较高。当然，这也可能是为了多储备一些资金，以应对各类未知状况。